“县长，你长得那么胖，是贪污腐败吃多了吗？”
这是旬阳县县委常委、副县长王智清在直播带货时，遇到的提问。
他告诉我说，一开始心里还膈应了一下，不知该怎么回答。但一想到这次直播，在直播平台的入口标明是扶贫助农主题，“点进来参加的人，都是有心而来的，所以应该也是善意的调侃了。”
但他还是需要回答这个问题。
扶贫送猪送鸡，全被吃个精光
车子第一次进入旬阳境内时，王智清被震住了。
秦岭大巴山深处，公路两侧险峻的峰岭纵横交错，植被则被岩石和碎石覆盖。许多房子建在半山腰上，地基需要村民们拿石头垫平，像极了重庆。唯一通向外界的公路紧邻着光秃秃的石壁，经常有滚石滑落。
这个多斤的北京大汉，“总有一种说不出的感觉”。
坐落在半山的村落，几乎只看得到七八十岁的老人。形影相吊的他们，靠着子女给的少许贴补、房前屋后零散的耕种和极少量的畜牧过活。青菜汤水是一顿，瓦片缝隙一片云，日子难过。
旬阳本来不穷的。
许多人印象里，陕西就是黄土高坡。不过，这里大不一样。这片陕南的土地邻近丹江口，满眼青山绿水。虽然地势险峻，但当地人见缝插针地在山间各处稍微平坦的地块上耕种养殖，此前，农林渔牧也算发达。
南水北调工程和丹江口水库开始修建后，变化汹涌而至。
丹江口水库是南水北调中线工程的水源地，向河南、河北、北京、天津等四个省市的20多座大中城市提供洁净充足的水源。丹江口水库是国家一级水源保护区，亚洲最大的人工淡水湖，被誉为“亚洲天池”。
这样一个横亘全国的“庞然大物”，需要汉江、丹江这两个重要水源地作为支撑，而旬阳的母亲河旬河，就是汉江支流之一。
水资源涵养区和秦岭动植物保护区的退耕还林政策逐步推进，说白了就是不能大规模搞养殖了。这导致旬阳的第一产业大幅萎缩，养殖业渔牧业纷纷停滞。陕南这些县城各自被大山所阻隔，开始成片地成为国家贫困县——无穷无尽的大山深处，没有产业基础、就业机会、市场需求，只有贫困。
贫困笼罩下，少有人会想着改变，更多人选择逃离。
没有机会，年轻人唯有往外跑，留下生产力相对较低的老弱妇幼，村庄的空心化，让贫困加剧。
到王智清来这里任职的时候，旬阳全县46万人口，就有14.13万人处于贫困线以下，足足占了31%。更让他头疼的是，政府出资修缮房屋、提供医疗和生活补助以后，脱贫工作便迎来停滞，贫困依然继续贫困。
都说产业脱贫，道理王智清也懂，但现实像绵延千里的秦岭，横亘在眼前。
要搞工业，这里地少山多，道阻且长，工业基础薄弱，基本没戏；旅游业，尝试过，但旬阳虽然有山水，却比不过旁边山水名胜的四川，就算省内的客源，也更愿意去更有特色的革命老区陕北。
八十一难尝遍，一点胜算都没有，最后还是回到农林渔牧上。
然而，旬阳县剩下的人口都以老人为主，让鳏寡耄耋来造血，谈何容易。起初，政府考虑到养殖业比较适合这些老人，给贫困户发放猪苗、鸡苗，往往没几天就失踪了——要么被村民宰了吃肉，要么转手送人。形成产业痴人说梦。
扶贫只能停留在靠给的层面，“就是说我给你点钱，你维持下去就完了。”
王智清万万没想到，政府都难以推动的事情，被一个搞电商的做成了。
留守的根源是什么？是穷
这个搞电商的，是旬阳最早的那批留守儿童之一。
时间回到0年，留守17年的张新斌跟着表哥离开大山卖香椿，由于山路崎岖难走，到县城的时候，满满一篓香椿已经腐烂。颓丧的表哥选择回家，而他决定往北走，去省城西安。
一走13年，连把他拉扯大的外婆病危，张新斌也没能赶回来见上最后一面。
等到再回故土，熟悉的村子已经和印象中大不一样——由于缺乏青壮年劳动力，这里比他离家时显得更加破败贫穷。
他终于悟出了这一切根源不是留守，而是穷。
成立守望大山这个组织后，张新斌开始试着在这里开展扶贫项目。最初，他做的还是传统公益的老一套——把钱、粮、油等生活必需品送给那些被留在大山里的空巢老人、留守儿童。
那是各个贫困地区再常见不过的景象：穿着红色绿色工作服的志愿者，提着一袋大米和一罐油，去到老人家里寒暄几句，让老人和粮油包一起拍照以后，接着再去下一户，不断重复。
被拉来拽去的老人像个道具一样任人摆布，等志愿者带着相片走了，发下来的东西吃完，该穷还是穷。
这贫，前后只脱了几天。
同样的问题，困扰着众多公益践行者。
传统的“捐款捐物”模式，在捐助者看来直接提供所需物资，一步到位。但实际上，这种方式除了依赖捐助者的长期供养，资金来源不确定性高以外，还有更致命的弊端：会让被帮扶的人养成“等靠要”的习惯，反而失去依靠自身脱贫的可能性。
年，湖南省新邵县就把“热烈祝贺新邵县成功纳入国家集中连片特困地区”这行通红的大字，打在县里硕大的广告屏上。年，当了十几年小康县的山西大同，更是为了争取资助主动“返贫”。
人都喜欢不劳而获，但天上不会每天掉馅饼。
张新斌很快想到和王智清他们一样的办法，带着老人发展养殖业。产品他也想好了，就养鸡，一来劳动量不大，二来旬阳地区的老人本身也有养殖经验。
这一次，老人们不但很配合，还和张新斌一起，探索出了一种堪称典范的公益扶贫新模式。
从“白嫖”善心人，到自力更生
张新斌为什么能干成政府都没干成的事，王智清后来才想明白。
张新斌是旬阳本地人，在旬阳也做过几年公益，附近不少孩子都受过守望大山资助，老人们也因此愿意信任他。换别人，早被当成了骗子或傻子。
当然，最重要的还是现实问题，张新斌确实让老人们赚到了钱。
年，打算推广养殖的张新斌，构想出一种类似众筹的“以买代捐”的公益模式——通过爱心认购，募资给这些山里的老人买鸡苗，老人把鸡苗养大后，又向捐赠者返还鸡蛋，从而实现不断“造血”。
老人可以卖剩余的鸡蛋赚钱，捐助者则得到绿色山货，双赢。
抱着这个计划，张新斌找过不少众筹平台。不过，因为商业化不足、附加值低，张新斌屡屡被拒之门外。
腾讯公益平台“外婆的礼物”项目主页直到腾讯公益平台抛出橄榄枝，这个“百位“外婆”养老计划”才顺利上马。后来，这个项目干脆换了个更有调性的名字，叫“外婆的礼物”。项目在腾讯公益平台上进行筹款，目前已经筹集到了万。
拿着第一期项目募到的10万元启动资金，张新斌给30多户留守老人买了鸡苗、饲料、鸡圈等物资。按他的计划，除了回馈给捐赠者的土鸡和鸡蛋后，剩余部分会由守望大山以每只鸡蛋1.5元（淡季1.2元）的价格回收销售，一年后小鸡长大，还能在电商平台上进行销售。
张新斌掐着指头算了算。如果一切顺利，以一户一年养40只鸡计算，年平均纯收入可以达到元以上，稳稳赶超元的国家扶贫标准。
对待政府拿来的鸡苗，老人们或许会觉得卖不上价钱随便应付。但张新斌把收购价和年收入都算得明明白白，已经没有创收能力的老人们，谁也不愿意拒绝这笔送上门的巨款。
以高于市场价双倍的价钱收购鸡蛋，钱要给出去，那就得赚回足够的利润。
老人们开始养鸡，张新斌也没闲着。他开始着手推进自己那个大胆的想法：用公益当包装，通过商业运作使农产品产业化。
换句话说，“外婆的礼物”项目在腾讯公益平台上筹款，已经从一个单纯的受助方，成为了一个自我造血的机构，也形成了一套可持续的公益模式。
带动老人集体创业的公益项目成了宣传推广引流的手段，以“公益”、“留守老人”等故事，给守望大山的农产品做包装，以卖出个好价钱。这时候，推出一些更能带回利润的产品来赚钱，也就给得起老人们的鸡蛋采购价格了。
在传统公益项目面前，这套和商业搅合不清的体系，简直离经叛道。
被邀请直播时，县长犹豫了许久
镜头前面，副县长王智清和专业主播一唱一和，“外婆家里没有坏蛋”这些广告语，以及对观众打赏的感谢话术，说得游刃有余。
这种专业性，在和其他县长直播pk时尤为明显。县里木耳、黄花菜、腊肠等一长串产品报菜名般脱口而出，每样产品的优点，王智清一清二楚，比如“外婆的礼物”招牌产品土鸡蛋，他就能清楚说出这些鸡的饲料：“南瓜叶、豌豆、玉米。”
至于直播效果，不管怎么询问，王智清都没有给出具体数据，只是说要把品牌做起来，热度和成交才能做起来。
一开始王智清并不打算亲自出来直播带货。他想的是，在县里建立起一个直播间，让那些做农产品电商的商家有条件进行直播卖货，推动一下当地的农产品销售。
在张新斌对其发出直播邀请时，王智清一开始并没有直接点头，因为这意味着守望大山在寻求政府背书推广。不过考虑以后，他还是答应了。
张新斌与王智清共同直播带货王智清说，张新斌给大家做出挺多贡献的，又是扶贫又是修路的，早阵子他还捐建了小学的图书馆。
张新斌和政府之间，有着一种微妙的默契。而现在，直播的大风，像是会把农产品吹上天去。他想抓住这个机会。
电商直播，只是张新斌“商业版图”的一隅，用来弥补他们在下沉市场的短板。
做直播之前，张新斌想过和一些农业电商合作，但始终无法在价格上达成一致——农产品定价缺乏标准化，好的农产品收购价和普遍量产农产品相差不大。比如拼多多这类主打价格优势的平台，强调把价格调下去让农产品走量出售，更接近清仓大甩卖，而不是他们要的品牌和认可度。
差异化和附加值，很难通过批量采购来呈现，但电商直播可以。
通过视频清晰直观的呈现，农产品的质量与附加值得以展示在消费者面前，定价也能与其价值匹配。当然，为了让公众对这些产品的品质有足够的信心，还需要更多力量的介入——这也是王智清会以副县长的身份走进直播间的原因。
受到疫情影响，今年2月至4月，县长直播带货一度形成热潮。单拼多多一个平台，两个月间干部直播带货活动就有近50场，售出滞销农产品超过6亿斤。
为了让消费者了解和信任“外婆的礼物”，除了县长被动员起来带货，七八十岁的“外婆”们，也会出现在镜头里直播产品。
看直播的人跟着“外婆”的步伐，见到农家小院旁的鸡舍，见到喂鸡的青菜、玉米，见到鸡们满山遍野地跑，把蛋下到树根底下，也见到煮出来的鸡蛋色泽和质地，都和外边超市买的鸡蛋有很大的差别。
这些场景传递出一个信号：这些鸡是真的走地鸡，不是被圈在养殖场喂饲料的，这些产品能支撑起这个价格。
80岁的老人刘仕英，刚刚参加了一场直播，屏幕前，她用一口道地的陕南方言，学着年轻人的样子和观众互动。
“我要活一百岁，我要超过薇娅。”
其实刘仕英并不认识自己口中的薇娅，她还特意跟负责直播的社工小黑强调过：只喂鸡，没有喂鸭（“薇娅”音近）子。后来小黑解释了半天，刘仕英才大概听明白，薇娅是个人名，也是搞直播的。
7月14日的中国互联网公益峰会上，民政部副部长王爱文透露了一组数据：近3年来，中国通过互联网募集的善款每年增长率都在20%以上，年募集金额更是超过54亿元，比上年增长了68%。
互联网极大推动了民间捐赠的效率和热情，但能让钱生钱的公益模式，才更显珍贵。张新斌带着他的“守望大山”公益项目受邀参会，在公益人云集的行业峰会上，他希望自己的模式获得更多
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